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ErfahrungsberichtSattelfest in den deutschen MarktProdukte weltweit vermarkten, länderspezifische Gesetze und Normen berücksichtigen und in interkulturellen Teams arbeiten – für den internationalen Manager Berufsalltag. Während eine solche Herausforderung üblicherweise nach dem Studienabschluss beginnt, trainierten die ISM’ler sie bereits im 5. Semester. Ermöglicht wurde dieses Projekt durch die EU-Kommission, die das Programm „INTERPARSE: International Trade Education in Partnership with Small and Medium Sized Enterprises“ aus elf Anträgen auswählte und nun für drei Jahre fördert. Gemeinsam mit renommierten Hochschulen aus Warschau und Paris vertritt die ISM die Europäische Union in dem transatlantischen Forschungs- und Lehrverbund. Besonderes Highlight: Die ISM’ler arbeiteten gemeinsam mit kanadischen Studierenden des North Island Colleges in Vancouver. Aufgabe der Studierenden war es, den kanadischen Bike-Hersteller „Naked Bicycles and Design (NBD)“ bei seinem Eintritt in den deutschen Markt zu unterstützen. Während sich eine Gruppe in Kanada um den Export kümmerte, war das deutsch-kanadische Team auf dem ISM Campus für den Import zuständig. Der Austausch zwischen den beiden Teams erfolgte regelmäßig per Videokonferenz.
„NBD designed individuelle Kundenbikes und fertigt sie an. Ob Renn- oder Crossrad, ganz aus Holz oder mit Spezialsattel – der Kunde bestimmt das Aussehen bis ins kleinste Detail und bezahlt hierfür im Schnitt zwischen 4000 und 5000 US-Dollar. Pro Jahr werden rund 70 Bikes, hauptsächlich in British Columbia, verkauft. Es gibt viele Stammkunden und Kunden, die auf Empfehlung kommen. Nun galt es für uns, auch den deutschen Markt zu erschließen“, so Keith Koelewyn, der als kanadischer Austauschstudent im deutschen Team arbeitete. Um dieses Ziel zu erreichen, wurden aktuelle Trends, mögliche Zielgruppen und Konkurrenten sowie rechtliche Rahmenbedingungen untersucht. Ergebnis: In Deutschland gibt es eine kleine, aber definitiv vorhandene Nachfrage nach handgefertigten Premium Bikes. Mit 67 Millionen Rädern ist Deutschland der größte Bike-Markt in Europa, davon sind 10% spezielle Räder. Gekauft werden sie insbesondere von reichen und statusbewussten Personen oder sehr zweirad-affinen Menschen, die in ihr Traum-Bike investieren. Hinzu kommen Kunden mit speziellen Bedürfnissen wie z.B. sehr kleine Personen. Diese Zielgruppen sehen und testen ihr zukünftiges Rad gern und legen viel Wert auf Zusatzservices. Ein handgefertigtes Produkt bieten dabei nur wenige Unternehmen in Europa an, in Deutschland sind es zwölf. Mit Hilfe einer Benchmark-Analyse wurde klar, dass NBD in einzelnen Bereichen noch „Gas geben“ muss. So gilt es, ein internationales Netzwerk aufzubauen, neue Vertriebskanäle zu nutzen, Werbung zu schalten und die Produktionskapazitäten zu erweitern. Im Team stellten die ISM’ler gemeinsam mit den kanadischen Austauschstudenten einen Aktionsplan auf, der konkrete Handlungsempfehlungen umfasste. Angeregt wurde z.B. eine Verschlankung des Produktionsprozesses. Als Vertriebskanäle schlugen die zukünftigen Manager u.a. unabhängige Bike Shops mit einem Sortiment an Premium-Produkten und guter Beratungsleistung sowie die Einrichtung einer Website mit Online Shop vor. Als Preis für ein Bike errechneten sie für den deutschen Markt rund 4300 €. Damit gehören NBD-Bikes zum höheren, aber in diesem Markt akzeptierten Preissegment. „Es ist ein sehr schlüssiges Konzept entstanden auf Basis fundierter und validierter Erkenntnisse sowie innovativer Gestaltungsansätze“, lobte ISM-Professor Ralf Ziegenbein, der den Workshop betreute. „Die Studierenden haben Methoden des internationalen Managements kennen gelernt, sich mit zwei verschiedenen Märkten auseinander gesetzt und sind in einem englischsprachigen Team in kurzer Zeit zu hervorragenden Ergebnissen gekommen“. |
